Méthodologie

Consultants, voici quelques repères et conseils pour optimiser les relations entre consultants et clients.

Préparer un entretien client

Un client rencontre un consultant quand il a reconnu qu’il a besoin d’une telle intervention.

Un client préparé a déjà établi son cahier des charges

Que vous ayez été recommandé par un de ses confrères ou un organisme professionnel, si le client ne vous connaît pas, s’il n’a pas déjà travaillé avec vous, il vous demandera certainement un descriptif de vos compétences et des références.

Il aura peut-être préparé également quelques informations pour présenter l’entreprise et décrire le contexte dans lequel il a été décidé de faire appel à un conseil.

De votre coté, il vous sera utile, pour illustrer vos compétences, d’avoir réuni quelques renseignements sur l’activité, le savoir faire, l’historique de l’entreprise et du dirigeant qui s’apprête à vous recevoir.

Tous les renseignements que vous aurez recueillis au préalable vous seront très utiles pour mieux entendre ce que votre client potentiel souhaite vous confier, réagir à certaines informations qu’il vous donnera et mieux comprendre et commenter avec lui son cahier des charges si vous le conduisez à vous le remettre en vue d’une proposition.

Aussi complets que soient ces renseignements, gardez-les présents à l’esprit au cours de l’entretien, mais faites en sorte que votre client espéré vous donne lui-même tous ces renseignements : vous pourrez mentalement comparer avec les informations déjà obtenues, ce qui vous aidera dans votre questionnement et rendra plus intense l’atmosphère d’écoute qu’il vous appartient d’instaurer pour susciter la confiance.

La crainte de votre futur client est de perdre temps et argent si vous deviez vous révéler incompétent ou si votre démarche devait ne pas lui convenir.

Pour éviter de tomber dans les pièges du premier entretien, préparez-vous sur des questions comme celles-ci :

• Comment comprenez-vous mon problème ? En avez-vous déjà traité du même type ?
• Si oui, comment cela s’est-il résolu ?
• Avez-vous déjà des idées sur une manière d’agir dans mon entreprise, dans mon service ?
• Quand pouvez-vous me faire une proposition d’intervention ?
• Quels sont vos délais d’intervention ?

Effectuer un bilan post-entretien

A l’issue de chaque entretien, chacun doit en faire le bilan, noter ce qui s’est dit et l’impression qui s’en dégage.

Pour élaborer une proposition, il convient d’être assuré d’avoir bien compris le problème et les objectifs fixés.

Au cours de votre rédaction de proposition, si vous avez un doute sur un point ou un autre, mieux vaut questionner votre interlocuteur au téléphone que risquer d’écrire des inexactitudes.

Ces appels téléphoniques, s’ils ne sont pas trop nombreux, soulignent l’intérêt que vous portez au problème et vous permettent d’en ajuster votre compréhension. Ils peuvent aussi être l’occasion de vous faire diriger vers les collaborateurs auprès desquels vous serez appelés à travailler.

Présenter la proposition

La présentation d’une proposition est essentielle :
en la forme, elle doit être agréable à l’œil, et au fond, elle doit démontrer votre adaptation immédiate au problème à traiter, la bonne compréhension générale que vous en avez, votre capacité à entrer dans la dynamique de l’entreprise et de ses équipes pour les aider à trouver les solutions dont elles ont besoin.

Cette présentation peut être l’occasion d’un nouvel approfondissement de votre analyse : ce sera certainement l’occasion de démontrer votre qualité d’écoute active.

Modifier en partie votre proposition montre votre souplesse pour vous adapter : vous n’en serez que mieux perçu dans votre aptitude à accompagner l’entreprise dans la correction de ses problèmes ou la découverte des solutions de son « bond en avant ».
L’investissement qui doit être fait sur vous doit faire l’objet d’une adhésion de fond, même si des adaptations de forme doivent encore être apportées.