Achats et référencement
– le secteur privé
– le secteur public
Le secteur privé
1. Rencontre avec le service achats
Selon l’importance de la fonction Achats au sein de la société que vous souhaitez prospecter, vous serez dirigé vers l’acheteur soit
– très tôt dans la démarche commerciale,
– soit juste avant la mise au point des formalités administratives.
Cette observation du positionnement vous permettra d’apprécier votre pouvoir de négociation et la nature du relationnel à mettre en place.
Rencontre avec le service achats dés le début : vous êtes de facto intégré au processus de sélection et donc mis en concurrence, avec une négociation délicate, sur des éléments factuels.
Rencontre avec le service achats après accord avec l’utilisateur final : l’acheteur n’a pas beaucoup de pouvoir de négociation. Vous devez donc anticiper pour concéder quelques contreparties (prix, délai de paiement…) et veiller à ménager la susceptibilité de l’acheteur, car in fine il donne un avis incontournable.
2. Quelques conseils pour réussir
Il est important :
– de se comporter en professionnel,
– de valoriser l’image de sa prestation,
– d’établir correctement son offre de prix pour connaître sa marge de négociation,
– de connaître ses concurrents,
– de construire plusieurs scenarii pour rester cohérent dans toutes les situations,
– de maîtriser l’achat de prestations intellectuelles qui se transforme, le plus souvent, en une véritable collaboration régulière sur le moyen ou long terme. Il n’est pas rare de voir des consultants - qui n’étaient sollicités que pour une mission ponctuelle - entretenir une relation professionnelle sur plusieurs années avec plusieurs entreprises clientes. Cette perspective doit être gagée par un suivi d’exécution des prestations avec l’acheteur qui appréciera d’être associé aux résultats obtenus.
Le secteur public
Les achats publics sont soumis au code des marchés publics. La Réforme 2006 vise à en favoriser l’accès aux PME. Les achats publics sont très diversifiés par leur nature et leur montant financier dans les administrations ou les collectivités (locales et territoriales).
Choisir de s’engager dans une démarche de réponse à un appel d’offres public pour un consultant suppose d’avoir engagé au préalable une démarche visant à se faire connaître sous l’étiquette d’une des filiales de Links Conseil, seule en mesure de présenter une offre.
Cette prise de contact préalable à l’envoi du dossier de consultation doit être dirigée au minimum vers le service achat et si possible le service qui sera émetteur du besoin.
Le référencement
Qu’est ce que le référencement ? Sur la base de cet accord cadre, chaque besoin opérationnel exprimé fait l’objet d’une mise en compétition des sociétés référencées.
Les avantages
– opportunité pour les consultants de rejoindre les équipes projet constituées pour chaque demande,
– réel bénéfice pour l’image commercial et le savoir-faire des consultants.
Les méthodes de Links Conseil S’agissant plus particulièrement de la démarche de référencement pratiquée, notamment par les grands groupes, la procédure est conduite par Links Conseil pour aboutir à un accord cadre qui fixe un taux journalier de facturation. Certains groupes procèdent à des référencements suite à une expérience préalable auprès d’une ou plusieurs sociétés du Groupe. Cette pratique donne du sens à la démarche avec les acheteurs présentée supra.
Pour aller plus loin :
relations consultants / clientsdéontologie du conseil
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Geoffroy BOULARD
Tel : 01 56 54 82 11
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