Espace privatif

Comment fixer le prix d’un consultant, d’une mission, d’un service ? Le juste prix de toute prestation, de tout service est au point de rencontre entre :
  – la valeur de ce qui est apporté et mis en œuvre par le prestataire.
  – la valeur, ou l’intérêt, que va en retirer son client.

1. Les composants du prix

a. La logistique

  – Une prestation nécessite des compétences et du temps ; conseiller ou former implique de mettre en œuvre l’effort intellectuel d’une ou plusieurs personnes
  – Utilisation des outils, du matériel, des logiciels, du papier.
  – Localisation de l’activité : un espace de bureau, un téléphone, une adresse.
  – Déplacement du professionnel : la prestation peut être négociée, préparée, réalisée à distance.
  – La livraison d’une prestation intellectuelle, donnera, souvent lieu à des frais postaux.
  – La facturation étant l’aboutissement obligatoire du prestataire, elle met en évidence la charge d’une activité d’administration de la prestation.
  – Enfin, tout professionnel est responsable de sa livraison, comme des éventuels dommages qu’il peut occasionner pendant son travail : assumer cette responsabilité, c’est gérer un risque, et une composante sensible du prix d’une prestation.

Toutes ces composantes d’une activité professionnelle sont aussi celles d’un prix qui les intégrera nécessairement : les omettre ne serait pas « professionnel ».

b. La valeur du temps

Estimer le temps nécessaire pour réaliser intégralement une action de conseil ou de formation impose au professionnel de :

  – décomposer toutes les phases de son action,
  – rédiger son process : détailler son cahier des charges étape par étape, sans omettre les interventions extérieures, les fournitures du client ou celles des autres intervenants reconnus.

Ce temps estimé sera à la base de la mesure des rémunérations nettes à verser (ou à obtenir). Pour connaître le coût final des rémunérations, on doit, en France, multiplier leur montant par deux (charges sociales)

Le prix du temps estimé devra être deux fois plus élevé que le salaire net de chacun des intervenants. Le prix de la prestation additionne toutes les composantes : le prix du temps et la logistique.
Il n’est pas interdit de prévoir un bénéfice

2. Quelques modes de facturation

Plusieurs méthodes de facturation existent pour calculer les honoraires et il est fréquent de les associer.

Taux journalier / Taux horaire

Vous pouvez fixer un taux journalier ou un taux horaire si la mission est courte. La facturation se fait alors au temps passé.

Inconvénient pour l’employeur : il ne connaît pas d’avance le budget définitif alloué à la mission du consultant.

Forfait

Le forfait est le système le plus courant.

L’employeur paye un prix fixe pour l’ensemble de la mission. Ce prix n’est généralement pas révisable et ignore dans une certaine mesure le temps passé.

Paiement lié au résultat

Les deux parties peuvent se mettre d’accord sur un paiement lié à la réussite de la mission.

Ces « success fees » sont payables lorsque les objectifs mesurables préalablement définis sont atteints.

Les "success fees" ne sont jamais qu’un complément d’une rémunération forfaitaire ou fondée sur le temps passé.

Il est nécessaire de faire preuve de beaucoup de prudence avec ce mode de paiement : motivant pour l’entreprise, il suppose la bonne foi et une grande confiance des deux parties.

3. Fixer les prix

Le marché et la concurrence

La compétence des consultants, c’est aussi leur connaissance de leur prix sur le marché.

Quand un consultant débute dans un secteur, il sera bien avisé de mener une bonne enquête préalable.

Si un audit auprès de la concurrence est toujours utile, s’intégrer à une société de conseil et de formation comme Links Conseil constitue une très bonne solution pour bénéficier de l’expérience des plus chevronnés sur cette question.

Sur le marché du Conseil, l’expérience du consultant, sa notoriété, son réseau, sa spécialisation feront très vite la différence. Si les nouveaux consultants ont tendance à sous-évaluer leurs prestations, il est important pour eux de savoir que le prix est aussi un facteur de crédibilité.

Exemple : Une proposition d’honoraires en dessous du marché et du niveau d’expérience éveillera des doutes voire des craintes chez les clients prospectés.

Négocier

Après avoir fixé la part de la logistique, celle des charges, et celle de la rémunération effective, après avoir circonscrit le temps à passer, un consultant sait quel prix il doit proposer et obtenir. Il peut alors négocier.

Un client ne s’attend pas à ce qu’un prix soit différent de ce qui serait proposé à son concurrent ou son partenaire. Il est recommandé de proposer le même prix d’un client à un autre.

L’essentiel d’une négociation porte sur l’étendue ou la nature de la prestation : le tarif ne devra être inclus dans la négociation que pour un ultime ajustement.

Justifier son prix

Un consultant peut annoncer sans hésiter son tarif s’il est en mesure de le justifier à l’écrit, et aussi à l’oral.

Une présentation orale est un moment privilégié pour apprécier les besoins réels du client et les mettre en relation avec son budget.

4. Quelques conseils pour remporter les marchés

Etablir la confiance

Gérer la mise en concurrence

La mise en concurrence est un exercice très délicat en matière de conseil, car le contenu d’une prestation ne sera jamais similaire d’un consultant à l’autre.

Si votre client vous trouve moins compétitif que les autres prestataires consultés, votre premier réflexe consiste toujours à rappeler que les honoraires sont le reflet d’une prestation.

  – Reprenez tous les points forts de votre offre et de votre méthodologie et validez avec votre client leur existence chez les concurrents. A l’issue de cet exercice, vous aurez souvent fait la démonstration de la supériorité de votre proposition et il vous sera toujours possible d’en ajuster la nature et/ou l’étendue pour répondre à ses exigences budgétaires.
  – Si vous devez consentir à un effort sur le prix, tentez de jouer sur des leviers de négociation comme l’importance ou la récurrence de la mission. Il est toujours préférable de négocier une contrepartie en échange d’un effort sur vos tarifs, là encore il s’agit avant tout d’une question de crédibilité. Exemple : vous pouvez accepter une remise contre un engagement sur la durée.
  – Surtout, ne baissez jamais vos tarifs au-delà d’un certain seuil, notamment en divisant par deux le montant de vos prestations, au risque de perdre toute crédibilité.

Prix trop élevé

Si l’on vous reproche des prix trop élevés, il convient de bien comprendre ce que votre interlocuteur sous-entend :

Est-ce vos tarifs qui sont trop chers par rapport au marché ou est-ce son enveloppe budgétaire qui est trop limitée ?

Vous serez alors mieux à même de répondre à ses réserves.

Déterminer l’enveloppe budgétaire du client

Vos honoraires doivent être cohérents, il est cependant nécessaire de calibrer au plus juste votre prestation (étendue et modalités).

Votre prestation doit rentrer dans l’enveloppe budgétaire de votre client : paramètre essentiel de son succès.

En amont, essayez toujours de connaître cette enveloppe si elle est définie, vérifiez si votre prestation répond à un besoin stratégique de l’entreprise, si la demande est urgente, si la situation financière de la société est propice… C’est à l’aune de ces paramètres que vous serez en mesure de fournir la proposition la plus pertinente.