Optimiser la relation "client"

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Comment obtenir la confiance du client et comment la conserver pour rebondir avec d’autres prestations chez ce même client ?
Etre compétent, expert dans son domaine ; bien sûr, mais comment « vendre » ses compétences, son expertise ?
Cette formation traite de ces questions majeures que se pose tout consultant et/ou formateur.

DATES

Paris :
28/09/2010

OBJECTIFS

Appréhender des méthodes pour convaincre et fidéliser une clientèle. Se distinguer de ses concurrents directs. Vendre des prestations à leur juste prix.

PUBLIC

Consultants, formateurs, coachs et tous autres prestataires de services intellectuels.

PROGRAMME

1. A chacun son propre « marketing-mix » :

• Définir une offre précise de compétences répondant aux besoins de son marché,
• Définir des prix de prestations appropriés et bâtir une politique commerciale qui fidélise la clientèle.

2. Se préparer à bien communiquer :

• Communication orale et prise de parole en public,
• Communication écrite : élaborer des supports de présentation de son offre de services,
• Prendre conscience de l’image que l’on donne de soi-même.

3. Organiser son action commerciale :

• Choisir les moyens de prospection appropriés à son positionnement sur le marché.

4. Actionner les leviers de la confiance :

• Réussir la prise de contact : la présentation, les mots qui mettent en confiance.
• S’adapter à son interlocuteur ; ton de la voix et choix des mots.
• Personnaliser la relation en utilisant les fondamentaux de l’écoute active et de la reformulation.
• Analyser les attentes et problèmes du client en se centrant sur l’essentiel.
• Ne pas flatter mais savoir mettre en valeur le client.
• Identifier ses craintes.
• Se comporter en apporteur de solution et non en donneur de leçon.
• Ne dire que ce que l’on peut tenir.
• Conduire des entretiens en respectant le rythme, les émotions et les silences de son interlocuteur.
• Synthétiser chaque entretien pour bien le conclure.

5. Concevoir et savoir présenter une offre

• Soigner à la fois le fond et la forme.
• Le fond : détailler le contenu et le déroulement de l’intervention, les livrables et les conditions économiques de l’offre.
• La forme : en quoi le soin apporté à la présentation contribue-t-il à la confiance ressentie par le client ?

6. Fidéliser sa clientèle

Entretenir des relations suivies pour pérenniser la relation et se donner des chances de développer d’autres affaires avec le client qui a été satisfait une première fois.

MODALITES PRATIQUES

1 journée
PARIS ET REGIONS
De 8 à 12 participants
Prix : 425 € net de TVA

Intervenant : Jean-Pierre BOUHELIER
Code : A01

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