Négocier efficacement avec des acheteurs

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Adaptez vos pratiques face aux acheteurs de grands comptes

Les grandes entreprises font désormais souvent appel à leurs services achats pour sélectionner les meilleurs consultants et négocier des conditions commerciales qui leurs soient favorables.
Cette formation vous aidera à trouver les clés de votre succès face aux professionnels des Achats à travers théorie et pratique.

DATES

PARIS
23/09/09

OBJECTIFS

  – Mieux comprendre les mécanismes qui régissent les achats dans les grands groupes.
  – Adapter son comportement pour augmenter ses chances de réussite.
  – Eviter les principaux impairs face aux acheteurs.

PUBLIC

Tout type de consultant formateur souhaitant élargir son offre vers une clientèle grand compte.

PROGRAMME

1. Mieux connaître les modes de fonctionnement des Achats dans un grand groupe

• Les principes généraux
• Les indicateurs de la performance
• Les leviers à connaître

2. Les particularités pour les achats de prestation intellectuelle

• Dans quelles conditions une grande société fait-elle appel à un consultant ?
• Les processus de sélection habituels sont-ils applicables ?
• Quels critères pour juger la performance d’un consultant ?

3. L’Acheteur est-il incontournable ?

4. Choisir les moyens de prospection appropriés à sa posture

• L’acheteur est votre premier contact
• La relation est déjà engagée avec l’utilisateur de la prestation
• Connaître l’entreprise pour adapter son comportement

5. Engager la relation dans les meilleures conditions

• Les pièges à éviter
• Ce qu’il ne faut pas oublier

6. Mener un entretien et le conclure

• Positionner la qualité de sa prestation
• Défendre la valeur de sa prestation

MODALITES PRATIQUES

1 journée
PARIS
De 8 à 12 participants
Prix : 425 € net de TVA

Intervenant : Franck LAUFERON Code : A08

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