Vendre

mardi 1er juin 2010

La posture et l’action commerciale du consultant sont la base de sa réussite.
Concevez une offre pertinente, adaptée à vos clients et prospectez efficacement !

Attitudes de ventes

• Construisez votre offre et votre démarche commerciale

Mettre le meilleur de soi au service de soi-même et des autres _Consultants, coachs, formateurs : "Vous vous interrogez sur votre positionnement et vous avez des difficultés à définir votre offre. Vous avez le sentiment d’avoir une vraie valeur intrinsèque, et vous n’arrivez pas à identifier et à la transformer en une offre claire. Vous avez une certaine répulsion à endosser un habit de vendeur. Vous maîtrisez mal la vente de vos prestations. Vous vous dîtes : "la vente n’est pas faite pour moi !".

• Traduire vos compétences en une offre attrayante

De nombreux consultants, malgré leurs réelles compétences et leur savoir faire technique ont du mal à vendre leurs prestations de conseil et à réaliser le chiffre d’affaire souhaité. Avant de se former à la vente du conseil, il y a un pré-requis essentiel et indispensable : construire une offre attrayante et des produits conseil valorisés adaptée aux clients et aux Grands comptes.

• Écouter, comprendre et cadrer la demande de son client

En qualité d’offreur de services, vous avez fait en sorte de vous positionner sur "un marché" afin de contacté(e). L’appel à un intervenant n’est donc pas que le fruit du hasard. A l’inverse, vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts et vous allez au devant de clients prospects. Mais l’affaire est complexe car vous éprouvez des difficultés à transformer vos entretiens en commandes fermes. Écouter, comprendre et cadrer la demande d’un prospect obéit à des règles et à un processus qui va de la consultation à l’intervention in situ.

Prospection

• Réseau Attitude : Comment faire du hasard des certitudes

Peut-on encore réussir seul et sait-on tout faire ? Comment alors mieux et plus "faire" avec les autres ? Comment contacter au moyen des réseaux en les intégrant après avoir adapté ou modifié son comportement personnel pour y être durablement accepté et valorisé ? Une réponse opérationnelle est précisément la "réseau attitude" qui, par une approche théorique et pratique, permet de mettre en œuvre quasi immédiatement un ensemble de dispositifs adaptés à chaque personnalité, quelqu’un soit la nature, avec mesure, performance et efficacité.

• Prospection et prise de rendez-vous par téléphone

_La prospection est inévitable pour faire décoller vos ventes. Le téléphone est l’outil le plus efficace et le plus rentable pour entrer en contact avec des prospects. réussir un bon entretien au téléphone ne s’improvise pas ! Vous vous demandez : "Comment franchir le barrage secrétaire . Comment trouver les bons arguments pour convaincre en moins de 3 minutes ? Comment répondre aux objections ? Comment faire dire oui à l’interlocuteur et emporter le rendez-vous ?" La clé de votre réussite au téléphone : la préparation et l’entraînement.

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